Warum Buyer Persona für Firmen so wichtig sind

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Warum Buyer Persona für Firmen so wichtig sind

08 Februar 2018 / von Yildiz de Leeuw

Wie gut kennen Sie Ihre Kunden? Möglicherweise denken Sie, dass Sie keine Buyer Personas brauchen. Schliesslich haben Sie bereits alles über Ihre Käufer gelernt, was es zu wissen gibt. Dass dem nicht so ist, zeigt unsere Erfahrung. Wenn Sie Massnahmen nur nach Annahmen ausrichten und nicht in die Köpfe Ihrer Kunden schauen, vergeben Sie Umsatzpotential. Studien zeigen, dass Marketiers, die nur auf Annahmen basiertes Marketing betreiben, schlechtere Ergebnisse erzielen als jene, die das Konzept der Buyer Persona nutzen. Aber warum sind diese semi-fiktive Persona so wichtig für den Erfolg Ihres Unternehmens?


Zielgruppen sind limitiert

Wir alle kennen das Konzept der Zielgruppe. Die ist angenehm zügig definiert: Sie schränken den gesamten Markt lediglich anhand einiger Kriterien ein. Die meisten Zielgruppen-Definitionen basieren auf demografischen Daten, beispielsweise Alter, Geschlecht, oder Interessen. Diese Gruppen können recht allgemein definiert sein.

Wenn Sie nur Zielgruppen definieren, riskieren Sie, dass Sie die Bedürfnisse völlig unterschiedlicher Menschen auf die genau gleiche Weise bedienen. Das macht aus Marketing-Sicht keinen Sinn.

 

Zielgruppe sind zu allgemeineQuelle: CustomerThink

 

Die demografischen Zwillinge Ozzy Osbourne und Prinz Charles gehören in die gleiche Zielgruppe. Zwei Männer, die beide in Grossbritannien geboren und aufgewachsen sind, beide sind verheiratet und haben Kinder in etwa dem gleichem Alter. Beide sind vermögend und erfolgreich im Beruf, leben nicht mehr mit ihren ersten Ehefrauen zusammen und lieben Urlaub im Alpenraum.

Die Gretchenfrage: Denken Sie, ein Unternehmen, das beiden Männern auf die gleiche Weise Produkte verkauft, erfolgreich fährt?

 

demografischen Zwillinge Ozzy Osbourne und Prinz Charles gehören in die gleiche ZielgruppeQuelle: CustomerThink

Was ist eine Buyer Persona?

Buyer Personas sind halb-reale Wunschkunden, die auf empirischen Daten beruhen. Ein klares Bild davon, wer Ihr idealer Kunde ist, und wie er sich verhält, steht im Gegensatz zur allgemeinen Zielgruppen-Vorstellung von "männlich, zwischen 40 und 50 Jahre alt, mit zwei Kindern." Das ist entscheidend, um die richtige Marketingbotschaft auf der richtigen Plattform zur richtigen Zeit einzusetzen.

Die demografischen Daten sind nach wie vor wichtig, aber nur ein kleiner Teil Ihres Idealkunden. Ihr Ziel bei der Erstellung Ihrer Buyer Persona ist es, herauszufinden, warum der Kunde bestimmte Produkte oder Marken bevorzugt, wie er seine Recherche durchführt und was ihn zur endgültigen Kaufentscheidung veranlasst. Je genauer Sie demografische Daten in reelle Handlungen übersetzen, und je bessere Lösungen Sie für die Probleme der Buyer Persona bereitstellen, desto effektiver ist Ihr Konzept. Wollen Sie gleich loslegen?: Laden Sie die Buyer Persona Vorlage runter.

Darum sind Buyer Personas wichtig

Buyer Personas haben eine wichtige Aufgabe, denn sie helfen uns in allen Geschäftsfeldern. Die halb-fiktiven, generalisierten Repräsentanten eines idealen Kunden geben Marketing, Vertrieb, Produkt- und Serviceentwicklung Struktur. Sie unterstützen uns dabei, unser Unternehmen für reelle Kundschaft attraktiv zu gestalten. Das fällt uns viel einfacher, wenn wir wirklich verstehen, wer vor uns steht. Ein Mensch aus Fleisch und Blut, mit Herausforderungen, Präferenzen, Interessen und Charaktereigenschaften. Ein tieferes Verständnis der Buyer Persona(s) ist also entscheidend, wenn Sie richtige Webseiteninhalte, Angebote und eine gezielte Verkaufsstruktur gestalten wollen.  

 

1. Ihre Marketingmassnahmen und Verkaufstaktiken sind zielgerichtet

Das Erstellen von Buyer Personas verschafft Ihnen die Möglichkeit, Ihre Kunden besser kennen zu lernen. Sie werden Dinge erfahren, die Sie noch nicht über Ihren Kunden gewusst haben. Und Sie werden mehr darüber erfahren, wie der Kunde Ihr Unternehmen wahrnimmt.

Diese Grundlagenarbeit ist wichtig, weil Sie Marketingmassnahmen in einer Sprache entwickeln wollen, die Ihre Interessenten verstehen und sie in Kunden verwandelt. Sagen Sie Ihren Kunden, was Sie hören wollen und geben Sie ihnen das, was Sie suchen.

Zum Beispiel Buyer Persona Andrea Architekt:
Mit der Buyer Persona vor Augen, fallen Ihnen Prognosen leichter:  Würde Buyer Persona Andrea Archiktekt die Herbstmesse besuchen? Gefällt Ihr der Titel für den Blogartikel, und löst er ein Problem für sie? Weil Sie sich eine konkrete Person vorstellen, können Sie solche Fragen besser und mit mehr Genauigkeit beantworten.

Mit ihrem Profil vor Augen schreiben Sie nicht ins Blaue hinaus, sondern bedienen die Ansprüche von Andrea Archiktekt. Wenn Sie ein Angebot erstellen, können Sie sich Fragen: "Was kann ich tun, dass Andrea Archiktekt den Text noch attraktiver findet?

2. Sie fällen Ihre Marketinginhalte-Entscheidungen objektiver

Fakt und Fiktion sind schnell vermischt, wenn man in einem Thema drinsteckt. Die persönliche Meinung kann zu Marketing Content führen, der eher nach Ihrem oder dem Geschmack der Stakeholder ist, als nach den Bedürfnissen der Zielgruppe. Die Buyer Persona hilft Ihnen, objektiv zu bleiben, unabhängig davon, ob Sie Marketingpläne oder Designstrategien kreieren.

Verwechseln Sie die Bedürfnisse Ihrer Interessenten nicht mit den Präferenzen Ihrer Firma. Besondere Vorsicht ist geboten, wenn Sie Content für Ihre Webseite kreieren. Nutzen Sie Buyer Persona, sie hilft Ihnen fokussiert zu bleiben. Fragen Sie sich: Will Andrea Archiktekt das lesen? Ihre Marketingbotschaften und -kanäle fallen unterschiedlich aus, je nachdem, ob Andrea ein Digital native oder eine ältere Verkaufsleiterin ist, die gerne am Telefon spricht.

3. Sie ziehen Leads an

Leads sind grossartig. Qualitativ hochwertige Leads, bei denen Sie echte Verkaufschancen haben, sind sogar noch besser. Sie möchten schliesslich nicht irgendwelche Leads haben, sondern so viele Idealkunden wie möglich, die Ihre Produkte oder Dienstleistungen auch tatsächlich kaufen. Die Buyer Persona hilft Ihnen dabei, diese Top-Interessenten anzuziehen.

4. Sie können sich in Ihre Kunden hineinversetzen

Wenn Sie Ihren Kunden "A" in einen Menschen mit Charaktereigenschaften, einem Gesicht und einem Namen ausstatten, können sich Ihre Angestellten besser in diesen Menschen hineinversetzen. Sie können sich besser vorstellen und verstehen, was er sucht und worüber er in seinem Alltag nachdenkt.

Damit Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung überhaupt verkaufen können, müssen Sie eine Verbindung zum Menschen schaffen. Ihr ganzes Team muss verstehen, welche Phasen ein Käufer wann durchmacht, ihre Triggerpunkte und ihre Bedürfnisse verstehen lernen. Wenn Sie sich in Menschen hineinversetzen, können Sie sich leichter mit dem Käufer verbinden, was wiederum dazu führt, dass der Käufer sich Ihren Massnahmen öffnet und sich mit Ihnen austauschen möchte.    
 

5. Sie verschaffen sich einen Vorteil gegenüber Ihrer Konkurrenz

Wenn Sie Marketingmassnahmen entwickeln, die auf Ihre Buyer Persona ausgerichtet sind, verschaffen Sie sich einen Vorsprung gegenüber den Massnahmen der Konkurrenz. Webseiten, die spezifisch für Buyer Persona geschrieben worden sind, haben immer wertvolleren Inhalt als Seiten, die für alle gelten. Wenn Sie Ihre Kunden kennen, können Sie ansprechendere Inhalte gestalten, die ihn auch erreichen.

 

6. Sie können Marketing- und Verkaufsziele einfacher realisieren 

Schon der Prozess der Entwicklung einer Buyer Persona liefert wertvolle Einsichten, die zu einem umfassend besseren Einkauferlebnis für den Kunden führen. Sie werden relevantere Inhalte erstellen und sich auf einer tieferen Ebene mit Ihren Kunden austauschen können.

Sie werden dann Resultate erzielen, wenn Sie sich von der Vorstellung verabschieden, dass Sie bereits alles über Ihre Nutzer wissen. Kunden werden immer anspruchsvoller, und Buyer Persona werden Ihnen dabei helfen, die Bedürfnisse der Käufer zu verstehen. Wenn Sie den Kunden das geben, was sie wollen und brauchen, werden Sie auch besser verkaufen.
 

Schlussfolgerung:

Solide, auf Fakten basierende Buyer Personas, die spezifisch für Ihre Abteilung und Ihre Firma erstellt wurden, führen zu den Marketing- und Salesziele, die Sie sich vorstellen. Sie werden Ihre Massnahmen in die richtige Richtung leiten, indem Sie klare Richtlinien und Eigenschaften ans Licht bringen. Das macht es für jedes Teammitglied einfacher, sich in den Kunden hineinzuversetzen.

Möchten Sie? Entwickeln Sie Ihre eigenen Buyer Persona: 
 
Buyer Persona Vorlage downloaden

 

 

  

 

Bild Akkreditierung: Blog image created by Freepik.com

 

Themen: Buyer Persona

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