Was ist der Unterschied zwischen Zielgruppen und Buyer Persona?

  • Startseite
  • /
  • Was ist der Unterschied zwischen Zielgruppen und Buyer Persona?

Was ist der Unterschied zwischen Zielgruppen und Buyer Persona?

07 November 2017 / von Angela Kubli

Wer im Marketing mit seinen Botschaften auf den Idealkunden treffen will, muss eine genaue Vorstellung von ihm haben. In diesem Blogbeitrag lesen Sie, warum Sie Ihr Augenmerk auf ein gutes Käuferprofil richten sollen und wie Sie ihm geben, was er möchte und wo er das möchte.


Wie gut kennen Sie Ihre Kunden?

Wissen Sie, was sie interessiert, was sie sich wünschen, wo sie ihre Freizeit verbringen und welche sozialen Medien sie nutzen? Im Marketing setzen wir zwei Konzepte ein, die uns dabei helfen, den Kunden kennenzulernen. Das Ziel beider Konzepte ist, dass wir genau wissen, wie wir mit unseren Kunden interagieren sollen, damit sie uns vertrauen und bei uns kaufen. Die beiden Konzepte sind die Einteilung in Zielgruppen und Käuferprofile, sogenannte Buyer Persona Dieser Artikel klärt über die Unterschiede auf. 

slide-target_audience.jpgWas ist eine Zielgruppe?

Ihre Zielgruppe sind die Menschen, die Sie mit Ihrer Kampagne ansprechen wollen,  ein Teilsegment des Marktes, dass man in Prototypen unterteilt. Dabei filtert man heraus:

  1. Soziodemografische Punkte (Alter, Geschlecht, Bildung)
  2. Psychologische Merkmale (innovationsfreudig, setzt Trends, folgt Trends, kauft neuste Geräte, etc.)
  3. Verhaltens-/Besitzmerkmale (Skifahrer, EFH Besitzer, kauft online etc.)
  4. Man teilt in Handlungen und Neigungen ein (Erstkäufer, zufriedener Kunde)
  5. Mediennutzung (Soziale Medien, Geräten) 

Die Theorien hinter den Konzepten kennen Sie bestimmt schon. Deshalb zeigen wir Ihnen ein Beispiel. Wir bestimmen die Zielgruppe eine Firma, die in Baden Hybrid-Autos verkauft.

Beispiel
Die Zielgruppe "Männer über 40" ist eine rein soziodemografische Zielgruppe und zu wenig spezifisch für uns. Wenn wir sie mit weiteren Merkmalen kombinieren, können wir Käufergruppen definieren. Unsere Zielgruppe sind Männer um die 40, die umweltbewusst leben und sich aktiv für eine saubere Umwelt einsetzen. Sie legen Wert darauf, dass Sie dieses Bild auch gegen aussen widerspiegeln. Sie haben in den letzten zwei Monaten intensiv Recherche über Elektro- und Hybridwagen betrieben. 

Zusammengefasst: Die Zielgruppe ist
  • Geschlecht: männlich
  • In der Schweiz wohnhaft
  • Familienstand: Verheiratet
  • Ausbildungsstand: Universitäts- oder Fachhochschulabschluss
  • Ein Vollzeit-Einkommen plus mögliches Teilzeit-Einkommen
  • Alter: Um die 40 Jahre +- 10%
  • Interessen: Bewegung
Nennen wir diese Zielgruppe "Herr 40". Jetzt wissen wir einiges mehr über ihn, aber um ein konkretes Bild von unserem Kunden zu haben, ist die Beschreibung noch immer zu oberflächlich. "Moment", denken Sie sich. Viele Firmen arbeiten doch lediglich mit Zielgruppen, und basieren ihre Messages auf diesen Angaben.
Richtig. Und was kommt dabei raus?

Ich benutze zur Veranschaulichung gerne das Sinnbild eines Jägers, der auf Tauben schiesst. Wenn Marketiers ihre Messages lediglich auf Zielgruppen ausrichten, "beschiessen" sie die Menschen mit Marketing-Botschaften, die sie gar nicht hören wollen. Genau wie die Tauben fühlt sich auch das Zielpublikum gestört.

Die Wahrscheinlichkeit, dass sie wie ein Schwarm Tauben auffliegen und sofort Reissaus Richtung Süden nehmen, ist sehr hoch. Es ist sehr unwahrscheinlich, dass Ihre allgemeinen Botschaft Anklang findet und sich Ihr "Herr 40" zum Kauf entscheidet. Dafür war Ihre Message zu störend und unpräzise. Sie wissen ja gar nicht, ob "Herr 40" sich für Sie interessiert.
 

Präziser mit Buyer Persona

Verfeinern Sie Ihre Zielgruppe anhand von Buyer Persona, um abgestimmte Angebote anzubieten. Bei der Buyer Persona handelt es sich um eine halbfiktive Person mit sehr realen Bedürfnissen, Zielen und Herausforderungen.

Merke: Damit Sie Ihre halbfiktive Person identifizieren können, nutzen Sie Informationen über Bestandskunden (Formular-Infos, Verkaufsgesprächen und Interviews) oder führen Marktforschung durch. Die sich deckenden Resultate "unter dem Strich" identifizieren Ihre Buyer Persona, die Sie nun profilieren können.

Sagen wir, aus Formular-Infos, Verkaufsgesprächen und Interviews haben wir herausgefunden das unser Idealkunde diese Merkmale hat:
  • Demografische Daten: männlich, 37-45 Jahre, verheiratet, 2 junge Kinder
  • Hintergrund: Personalleiter Industriebetrieb
  • Berufserfahrung: 12 Jahre 
  • Wochenarbeitszeit: 42 Stunden
  • Einkommen: CHF 106' 000.-
  • Eigenschaften: ruhiges Auftreten, Assistentin nimmt Anrufe entgegen, will Printmaterial oder PDF's erhalten
  • Holt sich seine Informationen: Recherche auf Google, Fachzeitschriften, Foren
  • Ziele: Zufriedene Mitarbeiter mit geringer Fluktuation, unterstützende Aufgaben für andere Abteilungen
  • Herausforderungen: Ziele mit dem richtigen Team erreichen, Personalkosten einsparen, Veränderungen durchsetzen
  • Interessen: Liebt die Natur und seine Familie, geht in seiner Freizeit wandern, legt grossen Wert auf Recycling und Umweltschutz, ist aktiv bei Greenpeace und spendet jährlich WWF

buyer persona Urs UmweltfreundDürfen wir vorstellen: Urs Umweltfreund

Wir haben der Persona soeben einen Namen und ein Gesicht gegeben, damit Sie genau herausfinden, welche Art der Zuwendung er braucht. Ihr Team kann nun leichter über ihn sprechen und Inhalte für ihn entwickeln. Es ist deutlich einfacher, sich vorzustellen, was eine reale Person möchte, als sich zu überlegen, was eine gesichtslose Gruppe von einem erwartet.  

Wie kann Ihre Firma ihm ein Auto verkaufen?
Indem Sie Informationen (Blogbeiträge, Online Content) mit den richtigen Keywords für ihn auf der Webseite bereitstellen. So findet er für ihn wichtige Informationen und damit Ihr Unternehmen auf Google.

Plus:

  • Blogbeitrage der die Kindersicherheit und Umweltfreundlichkeit des neuen Hybrid-Autos preist 
  • Videos seines Traumautos auf Social Media
  • Vergleichsdokument der die Kindersichersheit der Umweltsfreundliches Autos vergleicht
  • Blogbeitrag wie er sein Traum-Auto konfigurieren lassen kann 
  • Zu einer Probefahrt in seinem Traum-Auto ermutigen

Entsprechender Content dank Buyer Persona

Das sind nür einige von vielvalt der Möglichkeiten. Sie bemerken, wie Sie gerade den Wandel vom Jäger zum Kultivator durchlaufen haben. Sie wissen ganz genau, wie sie sich um Ihre Pflänzchen zu kümmern haben, damit sie wachsen. Lernen Sie Ihre Buyer Persona genauso gut kennen. Dazu gehören nicht nur die positiven Aspekte, sondern auch, dass Sie die richtigen Fragen stellen:  

  1. Warum möchte Urs eine Lösung für sein Problem (sicheres, grosses Hybridauto für die Familie)
  2. Warum hat er nicht sofort bei Ihnen gekauft? Was hindert ihn daran?
  3. Was ist seine persönliche Motivation hinter dem Kauf?

Mindestens so wichtig zu verstehen, warum ein Kunde kauft, ist herauszufinden, warum er nicht kauft. Sie merken jetzt wahrscheinlich, dass Sie von so einer halbfiktiven Persönlichkeit lernen können.

Wenn Sie Ihre Buyer Persona definieren, fällt Ihnen auch schneller auf, dass Nutzer und Zielgruppe nicht unbedingt identisch sein müssen. Nehmen wir das Beispiel Treppenlifte: Nutzer dieses Produkts sind oft ältere Menschen. Meist sind sie jedoch nicht die Käufer – Meist kaufen Versicherungen, Kinder oder Enkel. Menschen also, die deutlich jünger sind als die Zielgruppe und ihre Kaufentscheidung aufgrund von anderen Faktoren treffen. 


Schlussfolgerung:

Im Marketing teilen wir potentielle Kunden in Segmente ein. Zum einen die allgemeine Zielgruppe, zum anderen die spezifische Buyer Persona, die Ihnen ermöglicht, Ihr Marketing treffender einzusetzen. Denken Sie präziser! Geben Sie "Herr 40" ein Gesicht und verwandeln Sie ihn in Urs Umweltfreundlich, damit Sie lernen, was Ihre potenzielle Kunde von Ihnen möchte, wenn und wo sie es möchten. Sind Sie noch nicht überzeugt? Lesen Sie hier, warum Buyer Persona für Ihr Unternehmen so wichtig sind.   

 

Und jetzt? Kreieren Sie Ihre eigene Persona! Laden Sie die Vorlage herunter, beginnen Sie mit der Recherche und bevor Sie es sich versehen, können Sie die Buyer Persona präsentieren.

 

Buyer Persona Vorlage downloaden



 

 

  

  

 

Bild Akkreditierung: Blog image created by Jannoon028 - Freepik.com

 

Abonnieren Sie Blog Updates

  • LETZTE BEITRÄGE

Wie wär’s mit… Gipfeli & Trends zum Znüni?

Laden Sie uns ein!

Wir bringen neben feinem Backwerk eine knackige Präsi mit – damit wir nonchalant über Ihre Business Opportunities reden können.

Schlagen Sie ein Treffen vor:

Oder lassen Sie Elektroworte sprechen:

office@biznet.ch