In 3 Schritten zu einer Webseite, die erfolgreich Leads generiert

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In 3 Schritten zu einer Webseite, die erfolgreich Leads generiert

17 August 2017 / von Yildiz de Leeuw

Mittlerweile wissen die meisten von uns, dass 60% -80% der Kunden die Kaufentscheidung vor dem Erstkontakt mit der Verkäuferfirma fällen. Das heisst, bevor wir Unternehmer wissen, mit wem wir es eigentlich zu tun haben. Wir investieren Geld in Marketing und Werbeanzeigen. Überall dort, wo wir es für richtig erachten – und trotzdem läuft es nicht so wie es soll mit der Kundengewinnung.

Wie kommt's, dass uns potentielle Kunden gar nicht erst wahrnehmen, geschweige denn von uns kaufen? Unsere Aufgabe als geschickte Marketiers ist es, den Wert für unsere Kunden von Anfang an zu steigern. Die guten Neuigkeiten: Das können Sie ganz alleine schaffen, ohne Anfangsinvestitionen oder eine kostspielige Drittpartei.

Verwandeln Sie Ihrer Webseite in ein Top-Leadgenerierungstool

Die Leadgenerierung sollte das Hauptziel einer Unternehmens-Webseite sein. Meist ist es allerdings so, dass die Webseite gar nichts generiert – und die Firmeninhaber und Marketiers ratlos sind, warum das so ist. 

Dieser Ratlosigkeitsphase führt zu einer Negativspirale von Frustration und Wut, gefolgt von einem erfolglosen Versuch, sich mittels Abkürzungen (Adresskäufen, Massen E-Mails...) mehr Leads zu verschaffen, nur um schlussendlich zu realisieren, dass man sich doch auf saubere Art und Weise dahinterklemmen muss. Kommt Ihnen bekannt vor?

Als Begriffe wie "Ranking" und "SEO-Optimierung" bekannt wurden, war es üblich, alle möglichen Tricks anzuwenden, um die Suchmaschinen-Resultateleiter hochzuklettern. Damals sprach niemand von gutem Content für die Zielgruppen. Es war normal, so viele Leads wie nur möglich zu bekommen, und danach den Verkäufer ohne Vorselektion loszuschicken.

Zum Glück haben wir aus unseren Fehlern gelernt. Unter dem Strich wissen wir heute, dass wir den Kunden Qualität, Vertrauen und authentische Werte vermitteln müssen – ohne sie mit nerviger Werbung  zu verschrecken. 

 

1. Die Leadgenerierung fängt mit den relevanten Besuchern an

Sie wollen nicht alles und jeden. Surfer, die zufällig auf Ihrer Seite landen, nützen Ihnen nicht. Ein interessierter, neugieriger Besucher ist hingegen genau das, was Sie brauchen, um einen Interessenten in einen Geschäftskontakt zu verwandeln. Grundsätzlich gibt es zwei Möglichkeiten, um die richtigen Besucher auf Ihre Website zu bekommen:

  1. Sie können dafür bezahlen (Bannerwerbung, Anzeigen, Pop-ups, etc.)
  2. Sie können sich die Aufmerksamkeit erarbeiten (durch gutes Ranking in den Suchmaschinen, die Folge von gutem Content-Posting für Ihre Zielgruppe)

Punkt a) ist teuer. Sie beballern eine Menge Leute mit der Anzeige und hoffen, dass die Gruppe gross genug ist. Sie wissen, dass sich womöglich ein Bruchteil davon für Ihre Angebote interessiert. Im besten Fall folgt auf jeden Klick eine Anfrage, andernfalls kommt Sie Ihr Pay-per-Klick noch teurer zu stehen. 

Sich die Aufmerksamkeit der Leser zu verdienen, ist jedoch eine viel wertvollere und nachhaltigere Art, Leads zu generieren. Es geht darum, guten Content zur Verfügung zu stellen, der zu besseren Suchmaschinen-Rankings und schlussendlich einem steten Strom von Besuchern auf Ihrer Website führt. Ihnen ist wahrscheinlich bewusst, dass das viel Arbeit und eine langfristige Lösung ist. Aber die Ergebnisse können phänomenal sein. 

Denken Sie daran, dass sich der potentielle Kunde im Anfangsstadium seiner Käuferreis befindet. Er ist sich noch nicht bewusst:

  1. Wer Sie sind (was Ihre Firma tut)
  2. Dass er ein Bedürfnis hat, dass er gestillt haben will

Sobald Ihre Käufer merken, dass Ihr Wunsch nach Bedürfnisbefriedigung gedeiht, fangen sie an, sich im Internet umzuhören, Vergleiche anzustellen, Informationen einzuholen, etc.. 72% der Käufer fangen mit allgemeinen Suchbegriffen in Google an – die Resultate sind der Ausgangspunkt.

Für uns Marketiers ist dieser Punkt kritisch. Wir müssen es schaffen, so auf unsere Firma, unsere Produkte oder Dienstleistungen aufmerksam zu machen, dass die User neugierig werden und mehr über uns erfahren wollen. Sie sollen in diesem Stadium verstehen, was Sie machen und wie Sie Ihnen helfen können. Normalerweise suchen Käufer in diesem Stadium nach lehrreichen Beiträgen (Blogs, Artikel, Webseitentexte, etc.) und Testimonials (Referenzen, Erfahrungsberichte, Rezensionen).

Damit Sie verstehen, welchen Content Sie abdecken sollen, müssen Sie erst herausfinden, wonach Ihre potentiellen Kunden suchen (eine Lösung für ein Problem, eine Antwort auf eine Frage) und wie sie es finden (was geben sie in die Google-Suche ein?).

Beginnen Sie mit Keyword-Recherche. Sie finden heraus, was Ihre (potenziellen) Kunden in den Suchmaschinen eingeben. Im zweiten Schritt sollten Sie herausfinden, für welche Ketten-Keywords (long tail keywords  ) Sie sich entscheiden sollen. Vergleichen Sie Ihre Resultate mit Ihrer Konkurrenz – ein Kopf an Kopf-Rennen mit etablierten Marken zu führen.

Dann bestimmen Sie, welche Art von Content Sie am besten zur Verfügung stellen wollen (und am leichtesten generieren können). Denken Sie darüber nach, was am wertvollsten und befriedigendsten für Ihre Kunden ist. Es könnte ein Blog-Post, eine Infografik, ein Video oder sogar ein eBook sein.

Sobald Sie dieses "unwiderstehliche Angebot" erstellt haben, gehen Sie zum zweiten Schritt über: Engagement.

 

Neues Marketing vs tradionelles Marketing:

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2. Beziehen Sie Ihre Kunden ein

Stellen Sie sich vor, dass Ihre potenziellen Kunden Ihre Website finden, auf Ihr Angebot klicken, oder Ihre Kontaktseite nutzen und zack! zum Kunden werden. Klingt toll, entspricht aber leider nicht der Realität. Doch genau das ist es, was viele Firmeninhaber von Ihrer Webseite erwarten. "Die Seite sieht doch modern aus, ist benutzerfreundlich und reaktionsschnell" (reaktionsschnelles Design ist ein Muss), sagen sie sich. Reicht leider nicht.

Wenn wir mit unserer Webseite Leads konvertieren wollen, müssen wir einen Schritt weitergehen und den potentiellen Kunden kontinuierlich mit gutem Content und wertvollen Informationen versorgen. Wir wollen schliesslich, dass Sie mittels unseren Produkten, Services oder Dienstleistungen ihre Bedürfnisse stillen können. Darum stellen wir in jedem Schritt der Käufer-Phase passende Inhalte zur Verfügung.
Je tiefer die potentiellen Kunden in ein Thema eintauchen, desto genauer wissen sie, was sie wollen. Priorisieren und adressieren Sie mögliche Fragen deshalb bereits in einem frühen Stadium. Zu diesem Zeitpunkt sortieren Kunden bereits gnadenlos aus – nur jene Anbieter, deren Service und Auftritt wirklich überzeugen, können bestehen.

Wie Sie vorgehen müssen, hängt von Ihrer Branche ab. Wenn Sie ein Software-Anbieter sind, möchten Sie vielleicht mit einem Blog starten, der Ihre Klienten umfassend informiert. Zweitens erstellen Sie ein Whitepaper, welches mögliche Herausforderungen mit entsprechenden Lösungsansätzen verknüpft, und dann stellen sie natürliche eine kostenlose Testversion Ihres Produkts zur Verfügung.

Wenn Sie ein Treuhänder sind, beginnen Sie ebenfalls mit Blogs. Inkludieren Sie nützliche Insidertipps und Tricks in die Posts. Es folgt ein "How-to"-Guide über ein bestimmtes Thema und das Angebot einer kostenlosen Beratung. Teilen Sie Ihr Wissen, werden Sie zur wertvollen Wissensbibliothek der Branche.

Der Trick ist, dass Sie Ihren Kunden mehr oder weniger auffällig dazu auffordern, sich immer wieder mit Ihnen (über Ihre Produkte) in Verbindung zu setzen. Sitzt dieser Schritt, können Sie mit der Transformation beginnen.

 

3. Besucher in Leads und Kunden verwandeln

Es kommt nur selten vor, dass Sie einen Interessenten mittels eines einfachen Anrufes in einen Kunden umwandeln. Wie würden Sie sich fühlen, wenn Sie eine Google-Suche gestartet, eine Firma gefunden, Ihre E-Mail-Adresse (im Austausch gegen ein Goodie) hinterlegt und nun plötzlich einen Anruf bekommen hätten? Komisch, oder?

Der Kunde kennt Sie nicht, traut Ihnen nicht, also verscheuchen Sie ihn nicht in diesem Stadium. Bevor die Kaufentscheidung fällt, müssen die meisten potenziellen Kunden sowieso das Buy-In vom oberen Management sichern. Jede monetäre Investition erfordert in diesen Fällen eine interne Erlaubnis. In die Content-Sprache übersetzt bedeutet das, dass der Kunde nun nach Informationen über Preispläne, Returns of Investments und guten Argumenten sucht, die den Kauf rechtfertigen.

Ihre Aufgabe ist es, diese Informationen zur Verfügung zu stellen, und zwar so, dass der potentielle Käufer sie einfach findet. Bauen Sie Call-to-Actions ein, binden Sie ihm auf die Nase, was er als nächstes tun soll. So bieten Sie nicht nur tolle Informationen an, sondern helfen dem Interessenten auch noch. So können Sie einfach evaluieren, in welchen Stadium der Kaufphase er sich befindet – nutzen Sie diese Einsichten, um Ihren Content zu optimieren und Ihre potentielle Kunden zu begeistern.

 


Schlussfolgerung: Mehrwert liefern führt zu bessere Leads 

Schlussendlich geht es darum, Vertrauen aufzubauen, konstant gute und wertvolle Goodies zur Verfügung zu stellen und subtil im Bewusstsein des Interessenten zu bleiben. So, dass Sie der erste auf der Liste sind, von dem der Kunde kaufen möchte, wenn er die Entscheidung gefällt hat. Das können Sie schaffen, indem Sie alle Kaufphasen Ihrer Interessenten kennen. Sie benötigen guten Content für alle diese Phasen.

Diese Grafik erklärt die Stadien der Käuferreise auf einen Blick. Dort sehen Sie, dass die Reise nun noch nicht zu Ende ist: Kümmern Sie sich weiterhin um Ihre Neukunden, auch nach Kaufabschluss. Diese Käufer sind wertvolle Kontakte, und Sie haben hart daran gearbeitet, dass sie von Ihnen kaufen: Bleiben Sie in deren Bewusstsein und überlegen Sie sich, was Sie Ihnen weiterhin bieten können. 

 

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Bild Akkreditierung: Blog image created by Freepik.com

 

Themen: Leadgenerierung

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