8 smarte Methoden für die aufmerksame Leadgenerierung

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8 smarte Methoden für die aufmerksame Leadgenerierung

10 April 2018 / von Yildiz de Leeuw

Jedes Unternehmen braucht neue Kunden. Als Marketiers lernen wir, das wir da sein müssen, wo unsere Kunden sind. Doch welche Art der Leadgenerierung ist überhaupt noch effektiv? Sollen wir Menschen aus unserer Zielgruppe mit Pop-up-Banner nerven, ihnen wahllos Direktmailings schicken oder sie mit Kaltakquise verschrecken? Sie merken: Das funktioniert nicht mehr.

Man kann auch anders. Warum sorgen Sie nicht dafür, dass potentielle Kunden zu Ihnen finden? So gewinnen Sie effektiv Leads und Kunden für Ihr Unternehmen. Die folgenden Taktiken sind noch nicht im Mainstream gelandet, dafür effektiv und budgetfreundlich.

Mit gutem Beispiel voran geht unser Geschäftsführer Richard. Er ist 50 Jahre alt und sucht einen Partner, der sein Unternehmen bei vielen Projekten unterstützen kann. Richard informiert sich bei seinen Freunden, seinen Peers und im Internet. Werbungen, die er sich gezwungenermassen anschauen muss (z.B. auf Xing, Facebook und YouTube), nerven ihn jedoch.

Wenn Richard etwas braucht, googelt er. Er sucht und bildet sich eine Meinung mittels der Suchergebnisse. Er liest Artikel, Bewertungen von anderen und hört hin, was seine Freunde und Peers meinen. Danach entscheidet er mittels einer Shortlist, was und wo er kaufen (wen er kontaktieren) will. Richard verhält sich wie die meisten von uns: Zu 60-80% hat er seine Entscheidung schon getroffen, bevor die Firma ihn als Kunden überhaupt kennenlernt.

Was bedeutet das für Ihr Unternehmen? Wenn Sie von Ihren potentiellen Kunden gefunden werden wollen, müssen Sie gut auf Google vertreten sein - mit wertvollem Content. Google soll Ihre Webseite nicht nur auflisten, wenn jemand Ihren Betriebsnamen sucht, sondern auch Ergebnisse für alle möglichen Suchwort-Kombinationen liefern, nach denen ihre Kunden suchen. Wie Sie das machen? Mittels Inbound Marketing, Leadgenerierungstaktiken, die nicht viel Geld kosten und doch effektiv sind.

 

1. Gute Bewertungen und Rezensionen sammeln

gute-bewertungen-und-rezensionen-comvation.pngRichard hat von seinen Peers erfahren, dass die Webagentur Comvation ihn vielleicht helfen könnte. Ihm gefiel, was er auf der Webseite gelesen hat. Die positive Google-Bewertungen von so vielen Kunden haben ihn aber wirklich überzeugt. Er entscheidet, dass Comvation eines jener Unternehmen ist, die er besser kennen lernen möchte.

Es gibt so viel Auswahl heutzutage, dass man oft nicht weiss, für welches Produkt man sich entscheiden soll. Potentielle Käufer lesen auf Anbieterquellen (wie Google, Trustpilot, eKomi oder Trusted Shops) was ehemalige Kunden über ein Unternehmen zu erzählen wissen und beziehen das in ihre Entscheidung mit ein. 

Ein Plus dieser Strategie: Diese Rezensionen und Bewertungen sind oftmals als Suchmaschinen-Treffer und manchmal sogar in Ihre bezahlten Ad's (PPC wie Google Ad's) eingebettet und diese Bewertungen lassen sich wunderbar in die eigene Webseite integrieren, um so die Leadkonvertierung zu erhöhen.

Das funktioniert natürlich nur, wenn Ihre Bewertungen auch wirklich positiv sind. Sie müssen tolle Produkte und grossartige Dienstleistungen bieten, um Ihre Kunden zufrieden zu stellen. Zweitens sollte Ihr Ziel immer sein, glückliche Menschen aus unzufriedenen Kunden zu machen. Niemand ist perfekt, aber Sie müssen immer versuchen, Probleme zu lösen, wenn etwas schiefläuft. 

 

2. Aus Kunden Empfehler Ihres Unternehmens machen

Viele Firmen denken noch immer, dass ihre Arbeit getan ist, sobald sie den Kaufabschluss in der Tasche haben. Menschen, denen Sie bereits verkauft haben, sind aber die besten Lead-Macher. Erstellen Sie Kampagnen für Ihre bestehenden Kunden, damit Sie erneut kaufen, oder bringen Sie die Menschen mit Ihrer Kampagne dazu, Sie weiterzuempfehlen. Entwickeln Sie dafür z.B. ein Belohnungssystem.

Sie haben bereits in Ihre bestehenden Kunden investiert, also ist es nur vernünftig, das Meiste aus dieser Investition rauszuholen. Sorgen Sie dafür, dass Ihre Klienten "satt und zufrieden sind" und wieder von Ihnen kaufen wollen. So machen Sie aus Kunden Fans und Empfehler Ihres Unternehmens. Sie stellen einen wichtigen künftigen Wert für Ihre Firma dar.

Das ist genau das, was Comvation mit Richards Peers getan hat. Sein Peers haben Richard empfohlen Comvation zu kontaktieren, weil sie selbst zufriedene Kunden sind.

 

3. In die Printmedien

Journalisten sind immer auf der Suche nach authentischen, inspirierenden Stories die ihre Leser interessieren könnten. Trauen Sie sich an die Medien! Behalten Sie im Hinterkopf, dass Sie verschiedene Medien unterschiedlich ansprechen sollten. Je grösser die Zeitung oder das Magazin, desto höher die Wahrscheinlichkeit, dass die Mitarbeiter pausenlos mit Material beballert werden. 

Wenn Sie Ihre Story jedoch dem richtigen Menschen im richtigen Medium authentisch darbringen können, sind Ihre Chancen, dass Ihre Geschichte tatsächlich abgedruckt wird, recht hoch. Unser Vorschlag: bemühen Sie sich, den richtigen Ansprechpartner zu finden.

Die Grundregeln: 

  • Schreiben Sie freundliche, relevante E-Mails, die direkt adressiert sind
  • Auch Journalisten möchten nicht bei der Arbeit gestört werden.
    Wenn Sie keine Antwort kriegen, reicht eine freundliche Follow-up E-Mail

Beginnen Sie mit den kleinen (Branche)Medien und arbeiten sich langsam hoch. Wenn Sie sich einen Namen in den Medien erarbeiten können, vergrössern Sie Ihre Reichweite, gewinnen Follower und gelten mit der Zeit als Experte in Ihrer Branche. All diese Massnahmen helfen bei der Leadgenerierung.

 

4. Gute Blogs

Wir haben es schon öfters erwähnt: Blogging wird zum wichtigen Bestandteil des Marketings.

Blogs sind Online-Artikel, mit denen Sie Ihr Wissen an potentielle Kunden weitergeben. Und zwar auf eine Art und Weise, die äusserst hilfreich ist. Wenn Sie ein Thema wählen, das für Ihre potentiellen Kunden relevant und überzeugend ist, dann haben Sie seine ungeteilte Aufmerksamkeit.
 
Wenn Sie regelmässig bloggen, werden Suchmaschinen erkennen, dass Sie relevant über bestimmte Themen schreiben. Ihr Lohn: Ihre Webseite rankt höher, mit jedem guten Blog den Sie schreiben. Das verhilft Ihnen nicht nur zu einem besseren SEO-Ranking, sondern gibt auch Futter für Ihre Social-Media-Kanäle. Indem Sie Ihr Unternehmen online vorwärtsbringen, generieren Sie Leads.

Wichtig ist, dass Sie in Ihren Blogs nicht nur Ihre Produkte oder Dienstleistungen bewerben, sondern wertvollen Content liefern. Unser Tipp: Gehen Sie auf die Probleme, Herausforderungen und Fragen Ihrer Zielgruppe ein.

 

5. Ein Whitepaper oder eBook kreieren

Sie haben Fach- und Insiderwissen. Finden Sie raus, womit Sie Ihren potentiellen Kunden helfen können. Wenn Richard sich entschliesst, Sie und Ihre Firma als potentiellen Partner kennenzulernen, würden Sie ihm Ihre Kompetenz vermitteln wollen, oder? So helfen Sie ihm, zu einer Entscheidung zu kommen.

Probieren Sie diese Strategie nicht mehr nur per Telefon oder im Beratungsgespräch aus. Erstellen Sie ein Dokument, dass Ihr potentieller Kunde downloaden kann; etwas, dass sich mit den richtigen Interessensgebieten befasst. Unsicher, welche Themen brennen? Suchen Sie in den häufig gestellten Fragen Ihrer Kunden. z.B. Aufmerksame Leadgenerierung ist bei unseren Kunden oft ein Thema, deswegen haben wir das eBook "30 besten Tipps, Tricks und Ideen für die Leadgenerierung" zu Verfügung gestellt.

Haben Sie den Wissensdurst Ihrer Leser im Hinterkopf, nicht den Verkauf. Ihre potentiellen Kunden wollen im Stadium der Informationssuche genau das: Informationen. Bemühen Sie sich um eine neutralen Perspektive und geben Sie praxisnahe Einsichten. Natürlich darf der Text schöne, relevante Werbung für Ihre Services oder Produkte enthalten, Zurückhaltung ist jedoch erwünscht. 

Wichtig: Social Promotion – nutzen Sie Ihre Kanäle für die Werbung und verlinken Sie Angebot und Webseite. Ihr tolles Gratisangebot können Sie auf einer Landingpage zur Verfügung stellen. Dort dürfen die Interessenten ihre Informationen eingeben und Ihr eBook oder Whitepaper zu downloaden. Das ist für Sie wieder eine Chance mehr, eine persönliche Beziehung zum Leser aufzubauen.

 

6. Personalisieren Sie Ihre Email Nachrichten wirklich 

Sprechen Sie Ihre Leads doch einmal persönlich und kreativ an. Wenn ich von "persönlich" rede, meine ich nicht nur eine personalisierte Ansprache mit dem Namen, sondern dass Sie sich überlegen, welche Probleme er gelöst haben möchte.

Wenn ein Unternehmen eine E-Mail an einen Kunden sendet, sollte es mit aktuellen Produkten oder Dienstleistung gespickt sein, welche die momentanen Bedürfnisse des Kunden stillen.

Falls Richard sich zum Beispiel für eine Kamera interessiert und sich bei Digitec angemeldet hat, sollte er über Kameras und nicht über MP3-Player informiert werden. In dieselbe Kategorie fallen Kameralinsen, Taschen oder weitere Accessoires, die für ihn hilfreich sein könnten – nutzen Sie dieses Potential.
 
Machen Sie sich immer ausreichend Gedanken darüber, was Sie per Mail raushauen. Macht es Sinn, ist es für Ihre Klienten nützlich? Automatisierte Marketing-Tools können helfen, wenn Sie bereits einen grossen (potentiellen) Klientenpool haben.

 

7. Tauschen Sie sich mit ihren Kunden auf Social Media aus

Soziale Medien eignen sich grossartig, um sich mit Menschen auszutauschen, die gerade Herausforderungen in Ihrem Geschäftsfeld meistern müssen. Liefern Sie Lösungen und versuchen Sie, den Menschen zu helfen. Aufrichtig. Wenn Sie das tun, sind im Endeffekt Sie und Ihre Marke es, die Ihrer Konkurrenz um Meilen voraus sind.

Ob es Facebook-Gruppen, Twitter-Gespräche, LinkedIn-, oder Xing-Gruppen sind, in denen Ihre Zielgruppe Beratung sucht: Bieten Sie konstant Ihre Hilfe an und sorgen Sie für einen guten Ruf. So machen Sie den Menschen das Leben einfacher. Wetten, dass das nicht nur Ihre Kunden, sondern auch alle anderen bemerken?

 

8. Mit Einflusspersonen auf Social Media vernetzen

Sie können Social Media auch nutzen, um sich mit Einflusspersonen (Influencern) aus Ihrer Branche zu vernetzen. Deren Followers sind möglicherweise Ihre potentiellen Kunden. Sie werden die Chats, Likes und Interaktionen sehen und daraus folgern, dass Ihre Webseite oder Kanäle für sie auch interessant sind.

Machen Sie es ebenso mit Trends: Folgen Sie Trendkonversationen und machen Sie mit. Hashtag (#) nicht vergessen!

 


Schlussfolgerung: Mehrwert liefern führt zu besseren Leads 

Wir haben es am eigenen Unternehmens-Leib erfahren, dass wir auf diese Weise effektiver und günstiger Kunden anziehen. Allerdings ist es am Anfang auch aufwändiger. Jedoch ist die Qualität unserer Leads höher geworden, und das sorgt für Leads mit Geschäftspotential. Wenn Sie Inbound Marketing konsequent anwenden, werden Sie bemerken, dass die Methode langfristig günstiger, liebenswerter und effizienter ist. Ihr Salesteam kann sich sofort auf die richtigen Interessenten konzentrieren. Die Wahrscheinlichkeit, dass diese Leads auch wirklich bei Ihnen kaufen, ist dann auch grösser.

 

 

 

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Bild Akkreditierung: image created by Asierromero - Freepik.com

 

Themen: Leadgenerierung

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